Medrano 951 - 2do. Piso - Of. 206 CABA - Lunes a viernes de 10 a 16 hs
(54 11) 5984 2238 info@sceu.frba.utn.edu.ar
Captación de Clientes y Propiedades

Captación de Clientes y Propiedades

PRESENTACIÓN

La presente capacitación será dictada por el Lic. Julio Valente, especilista en Procesos de Captación y Comercialización Inmobiliaria. La misma abordará las siguientes temáticas:

• ¿Cómo construir tú imagen profesional?

• ¿Cómo manejar tú timidez para hacer contactos?

• ¿Cómo manejar tu esfera de influencia personal?

• ¿Cómo hacer un cultivo barrial de contactos?

• ¿Cómo hacer una tasación?

• ¿Cómo redactar el informe de tasación?

• El cierre de la captación ¿Cómo defiendo el valor tasado?

• El cierre de la captación ¿Cómo defiendo mis honorarios?

• El cierre de la captación ¿Cómo logro una autorización en exclusiva?

TEMARIO

Clase I  Construyendo la imagen del corredor inmobiliario

Objetivo

La primera etapa del proceso inmobiliario: la captación, tiene una característica eminentemente intangible, el corredor realiza promesas de cuál es el servicio que prestará y depende de la confianza que genere en el cliente este aceptará o no sus servicios. Por lo tanto cultivar una imagen profesional es de suma relevancia para generar confianza en el futuro cliente.

Programa

1. Vídeo orientado a desarrollar las capacidades emprendedoras

2. Característica del servicio inmobiliario

3. Tipos de negocios inmobiliarios

4. La importancia de generar confianza

5. El perfil del corredor inmobiliario

6. Desarrollar un modelo de calidad en la atención al cliente

7. Desarrollo de la imagen personal

8. La presentación personal

9. El posicionamiento del corredor inmobiliario en los consumidores

Valor Agregado: Aprenderá a realizar su folleto personal

Clase II  Métodos de captación de inmuebles

Objetivo

La captación de inmuebles es la actividad básica del corredor inmobiliario, 2/3 partes de su tiempo debería esta dedicado a la misma. En este módulo analizare detenidamente cada uno de los métodos de captación, sus ventajas y desventajas.

Programa

1. Partir de un objetivo

2. Clasificación de los métodos de captación

3. Cómo me preparo para la labor

4. ¿Por qué se muda la gente?

5. Métodos de Captación

a.Trabajar construyendo relaciones

b.Trabajar con dueño vende

c.Trabajar con posibles socios ocasionales

d.Trabajar buscando nuevos nichos del mercado

e.Trabajar sobre el mercado de inmuebles a estrenar

f.Trabajar con lo que ya tenemos

g.Trabajar con los métodos tradicionales

Valor Agregado: Aprenderá a realizar un Plan de captación barrial

 

Clase III:

La importancia de la Tasación a un valor competitivo

Objetivo

La  Tasación más allá del aspecto técnico de tasar nos da la oportunidad de tener un primer contacto con el cliente: en su casa, con tiempo y escuchándonos. Por lo tanto es el momento para desplegar todas las habilidades como corredor inmobiliario captando su atención y convenciéndolo que somos la mejor alternativa para ofrecer su inmueble en el mercado. Por lo tanto lejos de ser un acto rápido y pasajero deben tomarse el tiempo necesario y planificarlo para que ningún detalle quede librado al azar.

Programa

1. Valor de mercado o valor competitivo

2. Preparando las preguntas para Calificar al vendedor

3. Preparando los formularios de relevamiento

4. La visita a la propiedad

5. Cómo se realiza un análisis comparativo de mercado

6. El informe de Tasación

7. Seguimiento de la Tasación

Valor Agregado: Aprenderá a preparar un Informe de Tasacion

 

Clase IV:  El Cierre del Proceso de Captación

Objetivo

La culminación exitosa del proceso de captación termina con la autorización exclusiva. Este es un tema que genera distintas posturas entre los corredores inmobiliarios. La resistencia de muchos propietarios a firmar una autorización, ha llevado que algunos corredores dejen de pedirlas y esto produce una desorganización del trabajo de comercialización.

Programa

1. Cómo manejar las 3 objeciones típicas:

2. Argumentos para manejar la objeción de Precio

3. Argumentos para manejar la objeción de Honorarios

4. Argumentos para manejar la firma de la exclusividad

Valor Agregado: Aprenderá a preparar un Compromiso de Calidad de Servicio  – (Autorización de venta)