Gestión de la fuerza de ventas
Presentación
En un contexto donde la competencia comercial es cada vez más exigente y los mercados demandan rapidez, eficiencia y liderazgo profesional, la gestión de la fuerza de ventas se posiciona como un eje estratégico indispensable para el crecimiento sostenible de cualquier organización. Ya no alcanza con contar con vendedores técnicamente preparados: se necesita liderar equipos comerciales que sean autónomos, resilientes y altamente productivos, alineados con los objetivos estratégicos de la empresa y capaces de adaptarse a escenarios cambiantes.
Este curso está diseñado para brindar a los participantes las herramientas necesarias para liderar y gestionar equipos de ventas de alto rendimiento. El enfoque del programa integra la planificación estratégica de la estructura comercial con la selección, formación y motivación del talento, sumando además la gestión por indicadores, el uso de tecnologías de apoyo a la supervisión y el desarrollo de habilidades de liderazgo centradas en la colaboración, el aprendizaje continuo y la resolución de conflictos.
La evolución del entorno digital ha transformado de forma profunda el rol del Director de Ventas. Ya no se limita a establecer objetivos comerciales o controlar resultados: debe ser un agente de cambio, capaz de construir culturas comerciales sólidas, retener talentos clave, impulsar la innovación desde el equipo de ventas y utilizar herramientas tecnológicas para optimizar procesos. Por ello, este curso propone un abordaje moderno, práctico y contextualizado, que articula metodologías tradicionales con nuevas perspectivas de liderazgo, trabajo colaborativo y análisis de datos.
"Gestión de la Fuerza de Ventas" es parte fundamental de la Diplomatura en Ventas, junto con los cursos "Profesional de Ventas" y "Gestión del Cliente". Mientras que "Profesional de Ventas" se enfoca en el desarrollo de habilidades comerciales individuales y "Gestión del Cliente" aborda la fidelización, personalización y retención, este curso capacita específicamente en el liderazgo y dirección de equipos comerciales, brindando una formación integral en la gestión estructural de la fuerza de ventas.
Con una propuesta teórico-práctica y orientada a la aplicación directa en entornos reales, los participantes podrán no solo adquirir herramientas de gestión, sino desarrollar competencias para transformar la cultura comercial de sus organizaciones, optimizando la productividad del equipo e impulsando su propio crecimiento profesional como líderes de ventas.
Modalidad: A distancia
Objetivo general
Comprender el rol estratégico de la dirección de ventas en el cumplimiento de los objetivos comerciales y en la generación de rentabilidad para la organización.
Objetivos específicos
- Adaptar la gestión de ventas a las nuevas dinámicas del mercado, integrando tecnología, metodologías ágiles y estrategias de cambio en la cultura comercial.
- Detectar, abordar y resolver conflictos internos dentro del equipo comercial, generando un clima laboral positivo que potencie la productividad colectiva
- Diseñar e implementar planes de capacitación y desarrollo profesional que fortalezcan las competencias técnicas y relacionales del equipo de ventas.
- Planificar, supervisar y evaluar la actividad comercial a partir del uso de métricas clave (KPI), dashboards y herramientas digitales de gestión.
- Implementar procesos efectivos de captación, selección y retención de talento comercial, asegurando una fuerza de ventas con alto potencial de desempeño y alineada con la cultura organizacional.
- Liderar y motivar equipos de ventas mediante técnicas de liderazgo colaborativo, team building, coaching y empowerment organizacional, fomentando la autonomía y la resiliencia del grupo.
- Diseñar y gestionar estructuras comerciales eficientes, estableciendo procesos claros, objetivos alineados y criterios de evaluación orientados a resultados.
Destinatarios
- Estudiantes principiantes y avanzados de cualquier carrera Universitaria.
- Comunidad en general que deseen adquirir conocimientos en marketing, ventas y gestión comercial.
- Emprendedores, desarrolladores, contratistas y cuentapropistas y que deseen adquirir conocimientos en gestión comercial.
- Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta.
- Personas que se desempeñen en puestos comerciales o de ventas.
Requisitos
- Si bien no es es excluyente, es deseable poseer estudios secundarios.
- Torre, F. J. R. (2018). El Libro Rojo del Director Comercial: 33 Pasos Para El Perfeccionamiento Comercial de Las Empresas (2ª ed.). ., .: INDEPENDENTLY PUBLISHED.
- Rackham, N. (1988). SPIN Selling. ., USA: McGraw-Hill Education.
- Miller, R. B., Heiman, S. E., & Tuleja, T. (1986). La venta estratégica (Ed. rev.). Barcelona, España: McGraw-Hill Education.
- Facci, C. (1999). Gerenciamiento de la fuerza de ventas: formación, dirección y administración (2ª ed.). CABA, Argentina: Ugerman Editor.
Metodología De Enseñanza-Aprendizaje:
La formación es 100% en línea a través del campus virtual, disponible las 24 horas.
Características de la formación
- Foros y mensajería interna para consultas con tutores.
- Material obligatorio y contenidos complementarios.
- Clases en vivo por Zoom, mínimo 1 cada 15 días.
A quiénes está dirigido
- Profesionales y estudiantes que buscan una formación flexible y de calidad.
Modalidad de Evaluación y Acreditación:
Estos son los requisitos que deberás cumplir para obtener la acreditación del trayecto formativo.
- Leer y visualizar todos los contenidos del curso.
- Entregar y aprobar todas las actividades y ejercicios obligatorios.
- Completar la cursada dentro del período establecido. Una vez finalizado, no se aceptarán entregas pendientes.
- Aprobar la evaluación integradora final, que podrá consistir en un trabajo práctico o un cuestionario de opción múltiple.
Certificación
- Si cumpliste con todos los requisitos, recibirás un Certificado de Aprobación.
- Si completaste solo parte de la cursada, obtendrás un Certificado de Participación.
Los certificados emitidos por Centro de e-Learning UTN BA cuentan con un sistema de validación basado en tecnología blockchain, que garantiza autenticidad, trazabilidad y transparencia en todo momento.
Así enseñamos:
Material de estudio online
Te brindamos los apuntes, material de estudio y textos complementarios necesarios para tu aprendizaje. Todo el contenido es descargable para que puedas visualizarlo cuando y donde quieras.
Clases en tiempo real
Tendrás clases en tiempo real periódicamente para desarrollar y profundizar las unidades temáticas. Su participación no es obligatoria y quedan grabadas para que accedas a ellas en todo momento.
Foros de discusión con docentes y pares
Desde el Centro de eLearning creemos que la retroalimentación entre compañeros y profesores es la mejor forma de aprender.
Seguimiento docente activo
Para poder desarrollar correctamente tu aprendizaje contás con profesores a tu disposición para poder despejar cualquier duda o inquietud que tengas sobre el material de estudio y la cursada. Asimismo, tendrás disponible un servicio de mensajería directa con ellos, además de los foros de intercambio.
Campus virtual disponible 24hs del día
Nuestra plataforma te permite estudiar en el horario que te sea conveniente, disponible en todo momento.
Profesores especializados en elearning
Nuestros docentes están capacitados en educación a distancia y comparten la vocación de enseñar y mantenerse en constante actualización para brindar lecciones íntegras y de gran nivel académico.
Certificación Universitaria UTN BA
Nuestros certificados son extendidos en formato digital por el Centro de e-Learning de la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria de UTN FRBA. Contamos con un Sistema de Verificación de Certificados (SVC) a través del cual se pueden verificar los diplomas emitidos, tanto por parte de un alumno o un tercero que requiera validar el historial académico.
¡Somos UCAP!
Estamos registrados como Unidad Capacitadora, es decir que los cursos que dictamos pueden canalizarse a través del Régimen de Crédito Fiscal para capacitación
¿Por qué elegirnos?
Especialistas en e-Learning
Aprendé con docentes experimentados en educación a distancia que se actualizan constantemente para dar clases con nivel académico de excelencia. Contamos con 17 años de trayectoria en educación online.
Seguimiento docente activo
El equipo docente está a tu disposición para despejar dudas e inquietudes. ¿Preferís la comunicación one-to-one? Contás con un servicio de mensajería directa con los docentes, además de los foros de intercambio.
Campus Virtual 24/7
Nuestra plataforma no tiene restricciones y te permite estudiar en el horario más conveniente para vos. Además, te damos todo el material que necesitás para aprender en formato descargable.
Foros de intercambio
Espacios de interacción con docentes y pares, especiales para potenciar el aprendizaje colaborativo a través de la comunicación, discusión y feedback proactivo.
Somos UCAP
Estamos registrados como Unidad Capacitadora. Todos los cursos que dictamos pueden canalizarse a través del Régimen de Crédito Fiscal para capacitación, que permite a las PyMES acceder a crédito fiscal para la capacitación de su personal.
Certificación
Diploma digital verificable a través del sistema de verificación de autenticidad.
Certificados extendidos por la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria de Universidad Tecnológica Nacional Regional Buenos Aires.
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