Gestión de la fuerza de ventas
Curso online. Aprendé las tareas y responsabilidades de la dirección de ventas para mejorar el desempeño de tu equipo
Modalidad
A distancia
Apertura de aula
Inscripción cerrada
Certificación
UTN Buenos Aires
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Presentación
El vendedor profesional se enfrenta día a día con desafíos que se actualizan constantemente, cambian y lo fuerzan a adaptarse y desarrollar sus habilidades. Así, resulta primordial que la profesión de ventas centre su atención en el conocimiento de las herramientas necesarias para adaptarse y ser competitivo, a través de una visión multidisciplinaria del proceso de venta y el manejo de las relaciones interpersonales involucradas. La dirección de ventas consiste en el planeamiento, la dirección y el control de la fuerza de ventas. Es la encargada del reclutamiento, entrenamiento y supervisión de los vendedores, entre otras tareas. Debe basar sus acciones de organización y control en la sinergia entre los objetivos de la organización y las estrategias de marketing para consolidar una fuerza de ventas profesional y eficiente. En este curso, desarrollaremos los aspectos claves para una eficiente gestión de la fuerza de ventas. En conjunto con nuestros cursos "Profesional de ventas" y "Gestión del cliente", este curso conforma nuestro “Diplomado en ventas”.
Este curso integra un trayecto formativo mayor
Diplomatura en Gestión de Ventas
Accedé al programa completo con mejores beneficios y obtené una certificación superior.
Modalidad
A distancia
Estudiá donde estés, a tu ritmo y con el respaldo de nuestra tutoría constante.
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Material descargable
Acompañamiento de tutores
En vivo o acceso a las grabaciones
Objetivo general
Conocer las principales tareas a desarrollar por el director de ventas y ser capaz de orientar su desempeño hacia la organización eficiente del equipo de ventas.
Objetivos específicos
- Profesionalizar su labor de dirección de ventas.
- Conocer y desarrollar capacidades y habilidades personales para una gestión de ventas eficiente.
- Conocer y aplicar las principales técnicas de motivación, evaluación y control de los equipos de venta.
- Comprender la importancia de los equipos de trabajo y sus características.
- Realizar correctamente los procesos de selección, formación y desarrollo del personal.
Temario
1 Módulo • 6 Unidades • Carga Horaria 45 horas
- Tema 1: La organización comercial
- Tema 2: Estructura de la Gerencia comercial
- Tema 3: La Dirección de ventas
- Tema 4: Perfil del Director de ventas
- Tema 5: Principales funciones del Director de ventas
- Tema 6: Definición de los objetivos de venta
- Tema 7: La fuerza de ventas
- Tema 8: Fueza de ventas externa
- Tema 9: Las herramientas de la fuerza de ventas
- Tema 10: Organización de la fuerza de ventas
- Tema 11: Búsqueda, reclutamiento y selección de vendedores
- Tema 12: Fuentes de vendedores
- Tema 13: Etapas del proceso de selección de vendedores
- Tema 1: Estimación del mercado potencial
- Tema 2: Fuentes de información para estimar el mercado potencial
- Tema 3: Los pronósticos de venta
- Tema 4: Pronósticos de venta cualitativos y cuantitativos
- Tema 5: Definición del tamaño de la fuerza de ventas
- Tema 6: Distribución de la fuerza de ventas – Zonificación
- Tema 7: Supervisión de la fuerza de ventas
- Tema 8: Descripción de las tareas del Supervisor de ventas
- Tema 9: Evaluación y control de la productividad de los vendedores
- Tema 10: Índice de rotación de vendedores
- Tema 1: Los RRHH como eje de la gestión de las organizaciones
- Tema 2: La gestión del conocimiento y la gestión por competencias
- Tema 3: Capacitación de la fuerza de ventas
- Tema 4: Entrenamiento, ¿es lo mismo que capacitación?
- Tema 5: Programas de capacitación
- Tema 6: Tipos de capacitación
- Tema 7: Planes de inducción
- Tema 8: Pasos para el diseño de un programa de capacitación
- Tema 9: Métodos de capacitación y entrenamiento
- Tema 10: El coaching
- Tema 11: Primer acercamiento al concepto de trabajo en equipo en las organizaciones
- Tema 12: Los equipos de trabajo
- Tema 13: Diferencias entre equipos y grupos de trabajo
- Tema 14: El espíritu de los miembros del equipo
- Tema 15: La misión de un equipo de trabajo
- Tema 16: Clasificación de equipos de trabajo
- Tema 17: Etapas del ciclo de vida de los equipos de trabajo
- Tema 18: Equipos de alto rendimiento
- Tema 19: Team building
- Tema 1: Autoridad, poder y liderazgo
- Tema 2: Teorías de liderazgo
- Tema 3: Liderazgo y motivación
- Tema 4: Delegación de la autoridad
- Tema 5: El rol del líder
- Tema 6: Estilos de liderazgo
- Tema 7: La organización resiliente
- Tema 8: El liderazgo resiliente
- Tema 9: Empowerment
- Tema 10: Manejo de conflictos en el equipo
- Tema 11: Tipos de conflictos
- Tema 12: Fuentes de conflictos organizacionales
- Tema 13: Métodos para enfrentar conflictos
- Tema 14: Negociación
Destinatarios
- Comunidad en general que deseen adquirir conocimientos en marketing, ventas y gestión comercial.
- Emprendedores, desarrolladores, contratistas y cuentapropistas y que deseen adquirir conocimientos en gestión comercial.
- Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta.
- Personas que se desempeñen en puestos comerciales o de ventas.
- Estudiantes principiantes y avanzados de cualquier carrera Universitaria.
Equipo docente
Eduardo Maldonado
COORDINADOR
Master en Negociación (Adam Smith Open University) Productor y Director de Radio y TV (ISER) Lic. en Comercialización co…
Metodología de enseñanza-aprendizaje
Toda la comunicación con los tutores la tendrás por medio de nuestro Campus Virtual, el cual está disponible las 24hs y donde encontrarás:
- Foros de debate.
- Consultas al tutor por medio de foros y mensajería interna.
- Material de lectura obligatoria.
- Contenidos complementarios.
- Actividades y trabajos integradores individuales y/o grupales.
- Clase en tiempo real, mínimo 1 encuentro cada 15 días, a través de Zoom.
Modalidad de evaluación y acreditación
Para la acreditación de un trayecto formativo se tiene en cuenta:
- La lectura y visualización de todos los contenidos.
- Grado de participación en todos los foros de debate y actividades propuestas.
- La entrega y aprobación de todas las actividades y ejercicios que se consignen como obligatorios.
- El alumno deberá finalizar la cursada dentro de la duración del trayecto sin excepción. Terminado el mismo, no podrá entregar ninguna actividad obligatoria adeudada.
- La aprobación de la Evaluación Integradora Final, la cual puede ser un Trabajo Práctico o un Cuestionario Multiple Choice.
Al culminar el trayecto formativo, de haber cumplido con lo anteriormente nombrado se te otorgará un Certificado de Aprobación. En caso de haberlo hecho parcialmente, se te entregará un Certificado de Participación. Para conocer más acerca de nuestros certificados, consulte este artículo.
¿Cómo inscribirse?
Paso 1
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Certificación con aval de UTN Buenos Aires
Certificado oficial UTN
Avalado por la UTN Buenos Aires. Se otorga al cumplir con los requisitos de asistencia y evaluación.
Validación blockchain
Autenticidad y trazabilidad digital garantizada. Tu certificado es único, seguro y verificable de forma permanente.
Preguntas frecuentes
Formarse en dirección y gestión de la fuerza de ventas es fundamental para profesionalizar la supervisión comercial y organizar equipos eficientes que impulsen los resultados comerciales. Esta capacitación permite entender cómo motivar, evaluar y controlar al equipo de ventas, aspectos esenciales para la mejora continua en el área.
Se desarrollan capacidades de liderazgo, motivación, evaluación y selección de personal, junto con competencias para organizar y supervisar equipos comerciales de forma eficiente. También se adquieren habilidades para manejar conflictos y aplicar técnicas de coaching, fundamentales para potenciar el rendimiento del equipo de ventas.
Esta formación es conveniente para directores, gerentes, supervisores de venta, personas en puestos comerciales, emprendedores y estudiantes interesados en marketing y gestión comercial que buscan profesionalizar la dirección y optimización de equipos de ventas mediante conocimientos adecuados.
Los contenidos incluyen organización comercial, estructura de gerencia, funciones del director de ventas, definición de objetivos, reclutamiento y capacitación, liderazgo, manejo de conflictos, evaluación y control de la fuerza de ventas. También se estudian la gestión por competencias, técnicas motivacionales y métodos de supervisión.
Esta formación capacita para organizar y liderar equipos de venta, implementar procesos adecuados de selección, motivar al personal y controlar la productividad. Permite mejorar la eficiencia comercial y manejar conflictos dentro del equipo, contribuyendo al éxito operativo en el área de ventas.
La capacitación habilita para asumir roles de dirección, supervisión o gerencia comercial, profesionalizando la gestión de equipos y fortaleciendo el liderazgo y la motivación. Es una preparación valiosa para quienes buscan avanzar en carreras vinculadas a las ventas y gestión comercial.
No se requieren conocimientos previos específicos. La formación está abierta a estudiantes principiantes y avanzados de cualquier carrera universitaria, así como a personas con experiencia en puestos comerciales, facilitando el acceso a quienes tengan interés en gestión comercial y ventas.
Una formación universitaria ofrece un enfoque estructurado, riguroso y basado en bibliografía especializada y métodos actualizados. La certificación universitaria aporta prestigio y confiabilidad, elementos clave para quienes desean adquirir habilidades sólidas y respaldadas en gestión y dirección comercial.
