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Diplomatura en Gestión de Ventas

Black friday 20213 y 6 cuotas sin interés
Aprendé las herramientas del proceso de gestión de ventas, coordinación del equipo comercial y alcance de objetivos

Presentación

El vendedor profesional se enfrenta día a día con desafíos que se actualizan constantemente, cambian y lo fuerzan a adaptarse y desarrollar sus habilidades. Así, resulta primordial que la profesión de ventas centre su atención en el conocimiento de las herramientas necesarias para adaptarse y ser competitivo, a través de una visión multidisciplinaria del proceso de venta y el manejo de las relaciones interpersonales involucradas. En nuestra Diplomatura en ventas, nos enfocamos en los principales conceptos sobre el fascinante mundo de las ventas. Planteamos las habilidades necesarias para la profesionalización de nuestra labor como vendedores sobre bases sólidas de conocimientos que nos servirán para transformar y profesionalizar nuestro desempeño. Asimismo, desarrollamos los aspectos claves para la atención al cliente, orientando nuestra labor a su satisfacción y fideización, conociendo los aspectos teórico-prácticos claves para la gestión eficiente de los equipos de venta.

Modalidad: A distancia

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100% a distancia
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Material descargable
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Acompañamiento de tutores
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En vivo o acceso a las grabaciones

Qué vas a aprender

Objetivo general

Desarrollar capacidades, habilidades personales y técnicas de gestión profesionales, necesarias para profesionalizar su trabajo como vendedores, así como gestionar eficientemente al equipo de venta.

Objetivos específicos

  • Conocer las técnicas básicas de fidelización de clientes en base a criterios y procedimientos efectivos.
  • Comprender la importancia de canalizar las quejas y reclamos adecuadamente para transformarlos en beneficios concretos.
  • Ser capaces de planificar en forma correcta una estrategia de atención al cliente.
  • Conocer los principales conceptos relacionados con el marketing tradicional y relacional.
  • Manejar herramientas útiles para el desarrollo de la reunión de ventas, que maximicen la posibilidad de éxito.
  • Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización.
  • Conocer los diferentes aspectos del cliente, sus motivaciones y necesidades para poder actuar sobre ellas.
  • Definir, comprender y transitar eficientemente las etapas del proceso de ventas.
  • Analizar y comprender las principales características de la actividad comercial y la profesión de ventas y reconocer los procesos, técnicas y habilidades involucradas para gestionarlas de forma eficiente.
  • Conocer y desarrollar capacidades y habilidades personales para una gestión de ventas eficiente.
  • Comprender la importancia de los equipos de trabajo y sus características.
  • Conocer las principales tareas a desarrollar por el director de ventas y sea capaz de orientar su desempeño hacia la organización eficiente del equipo de ventas.

Plan de estudio


Temario

3 Modulos • 12 Unidades • Carga Horaria 90 horas
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Modulo 1: Profesional de ventas

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Unidad 1: La actividad comercial y la profesión de ventas

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Tema 1: Técnicas de venta
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Tema 2: El comerciante
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Tema 3: La profesión de ventas
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Tema 4: El buen vendedor
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Tema 5: Tipos de vendedores
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Tema 6: La calidad en nuestro servicio de venta
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Tema 7: Componentes de la calidad en el servicio de venta
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Tema 8: Diferencias entre productos y servicios y su comercialización
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Tema 9: La venta
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Tema 10: AIDA: Atención - Interés - Deseo - Acción
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Tema 11: El cliente y nuestro proceso de ventas
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Tema 12: Prospección de clientes
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Tema 13: Llamadas de prospección
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Tema 14: SDR: Sales Development Representatives
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Tema 15: El inbound y el outbound en el proceso de prospección
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Unidad 2: El cliente: necesidades, motivaciones y compra

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Tema 1: Comprador, consumidor y cliente
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Tema 2: Diferentes tipos de clientes
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Tema 3: Necesidades del cliente
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Tema 4: Motivación de compra
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Tema 5: El proceso de compra
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Tema 6: Teorías de la motivación
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Tema 7: Neuroventas
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Tema 8: ¿Qué es una reunión de ventas?
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Tema 9: Estructura de la reunión de venta
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Tema 10: Lenguaje verbal y no verbal
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Tema 11: Elementos de la comunicación no verbal
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Tema 12: Consideraciones para comunicar de pies a cabeza
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Tema 13: Presentaciones efectivas
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Tema 14: Obstáculos en la entrevista
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Unidad 3: Marketing tradicional, marketing directo y marketing relacional

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Tema 1: ¿Qué es el marketing?
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Tema 2: El embudo del marketing
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Tema 3: Análisis de la conducta del consumidor
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Tema 4: Marketing y ventas: conceptos inseparables
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Tema 5: Marketing directo
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Tema 6: Diferencias entre marketing tradicional y marketing directo
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Tema 7: El marketing relacional y sus estrategias
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Tema 8: CRMs
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Tema 9: Personalización de los productos/servicios en base a las necesidades del cliente
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Unidad 4: Las técnicas de venta

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Tema 1: Detección de necesidades del consumidor
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Tema 2: Motivaciones: el deseo de compra
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Tema 3: Identificar indicios de compra
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Tema 4: Cierre de la venta
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Tema 5: Técnicas para vender productos y servicios
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Tema 6: SPIN
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Tema 7: SNAP
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Tema 8: Los negocios en la era de Internet
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Tema 9: Venta offline vs. Venta online
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Tema 10: Los modelos de negocios en la web
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Tema 11: Identificar a la audiencia online
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Tema 12: Investigación sobre la competencia online
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Tema 13: Análisis FODA de Internet
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Tema 14: Estrategias de e-business
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Modulo 2: Gestión del cliente

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Unidad 1: Servicio orientado al cliente

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Tema 1: La organización orientada al cliente
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Tema 2: Necesidades y expectativas del cliente
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Tema 3: Medición de la satisfacción del cliente
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Tema 4: Cómo orientar al equipo a la satisfacción del cliente
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Tema 5: Beneficios de la atención al cliente a través de las redes
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Tema 6: Servicio al cliente y Social Media
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Tema 7: ¿Qué son las quejas y reclamos?
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Tema 8: Las ventajas de las quejas y reclamos de nuestros clientes
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Tema 9: Tratamiento de quejas
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Tema 10: Sistema de gestión de reclamos
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Tema 11: Acciones preventivas y correctivas
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Tema 12: Herramientas para manejar clientes conflictivos
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Tema 13: Cómo evitar situaciones críticas de clientes insatisfechos
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Unidad 2: Fidelización de clientes en la era web

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Tema 1: Fidelización, atracción y retención de clientes
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Tema 2: Perfiles de Clientes
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Tema 3: Detección de las necesidades no manifiestas
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Tema 4: Momentos de la verdad
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Tema 5: Las Quejas y Reclamos como medio de Fidelización de Clientes
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Tema 6: Estrategias para fidelizar clientes
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Tema 7: Técnicas de segmentación y definición de prospectos por Internet
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Tema 8: Herramientas para prospectar online
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Tema 9: AIDA en el marketing online
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Tema 10: Funnel
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Tema 11: Social selling
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Tema 12: Inbound vs. Outbound sales
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Unidad 3: La negociación exitosa

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Tema 1: ¿Qué es negociar?
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Tema 2: Nuevo concepto de negociación exitosa
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Tema 3: Preparación de la negociación
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Tema 4: Establecer un espacio propicio para negociar
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Tema 5: Predisponer a la otra parte a negociar
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Tema 6: El momento del acuerdo
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Tema 7: Medición de los resultados de la negociación
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Tema 8: Estilos de negociación
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Tema 9: Identificar las propias fortalezas y debilidades
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Tema 10: Habilidades y herramientas para negociar exitosamente
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Tema 11: El Método Harvard
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Unidad 4: La importancia de la comunicación efectiva

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Tema 1: Las habilidades interpersonales
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Tema 2: La importancia de una buena comunicación
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Tema 3: El cliente nos habla
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Tema 4: Escucha activa
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Tema 5: Saber responder
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Tema 6: Preguntas acertadas
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Tema 7: Otras habilidades importantes
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Modulo 3: Dirección de ventas

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Unidad 1: La dirección de ventas y la formación del equipo de ventas

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Tema 1: Importancia de la dirección de ventas
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Tema 2: Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma
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Tema 3: Organización de la dirección de ventas
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Tema 4: Función del staff
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Tema 5: Organización de los departamentos de venta
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Tema 6: Búsqueda y reclutamiento de vendedores
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Tema 7: Fuentes de vendedores
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Tema 8: Selección de vendedores
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Tema 9: Pasos de la selección de vendedores
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Tema 10: Características buscadas
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Unidad 2: Organización, evaluación y control de la fuerza de ventas

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Tema 1: Estimación del mercado potencial
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Tema 2: Pronósticos de venta
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Tema 3: Parámetros de distribución
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Tema 4: Zonificación
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Tema 5: Punto de equilibrio de los vendedores
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Tema 6: Plan de retribuciones
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Tema 7: Fundamentos del proceso de control
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Tema 8: Metas de venta
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Tema 9: Informes de venta
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Tema 10: Índices de control
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Tema 11: Descripción de las tareas del supervisor de ventas
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Tema 12: Evaluación y control de la productividad de los vendedores
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Unidad 3: Capacitación de la fuerza de ventas y trabajo en equipo

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Tema 1: Capacitación de la fuerza de ventas
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Tema 2: Programas de entrenamiento
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Tema 3: Seguimiento y control del entrenamiento
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Tema 4: El coaching
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Tema 5: Trabajo en equipo
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Tema 6: Ventajas del trabajo en equipo
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Tema 7: Diferencias entre equipos y grupos
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Tema 8: Teambuilding
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Tema 9: Etapas del proceso de formación de equipos
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Tema 10: Tipos de equipos de trabajo
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Tema 11: Equipos de alto rendimiento
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Unidad 4: Liderazgo, motivación y manejo de conflictos en el equipo

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Tema 1: Autoridad y Poder
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Tema 2: ¿Qué es el liderazgo?
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Tema 3: Liderazgo y motivación
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Tema 4: Delegación de la autoridad
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Tema 5: El rol del líder
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Tema 6: Empowerment
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Tema 7: El liderazgo resiliente
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Tema 8: La comunicación en el equipo de trabajo
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Tema 9: Manejo de conflictos en el equipo de trabajo
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Tema 10: Tipos de conflictos
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Tema 11: Métodos para enfrentar conflictos

Destinatarios

Comunidad en general que deseen adquirir conocimientos en marketing, ventas y gestión comercial.
Estudiantes principiantes y avanzados de cualquier carrera Universitaria.
Emprendedores, desarrolladores, contratistas y cuentapropistas y que deseen adquirir conocimientos en gestión comercial.
Personas que se desempeñen en puestos comerciales o de ventas.

Requisitos

Si bien no son necesarias competencias específicas previas, es esperable contar con un nivel educativo superior a un secundario completo, y la comprensión de textos.

Equipo docente

Eduardo Maldonado

Profesor

Master en Negociación (Adam Smith Open University) Productor y Director de Radio y TV (ISER) Lic. en Comercialización con orientación en e-commerce (UP)
Eduardo, Maldonado

Bibliografía del curso expand_more

Lazcano, E. (2017). Comunicación emocional (2ª ed.). Madrid, España: ANAYA MULTIMEDIA.
Laviña, P. H. (2018). Sé transparente y te lloverán clientes: Actúa con principios y cómete el mundo en la era digital (2ª ed.). CABA, Argentina: ANAYA MULTIMEDIA.
Kotler, P., Keller, K. L., Ayala, L. E. P., & De Lourdes Amador Araujo, M. (2016). Dirección de marketing (2ª ed.). CDMX, México: Pearson Educación de México.
Jr. Perreault, W., Cannon, J., & McCarthy, E. J. (2014). Essentials of Marketing: A Marketing Strategy Planning Approach (2ª ed.). NY, USA: McGraw-Hill Education.
Fayer, A., & Salinas, J. (2017). La empresa camaleón: Las 6 claves de su salto evolutivo (2ª ed.). Madrid, España: LID Editorial Empresarial, S.L..
Facci, C. (1999). Gerenciamiento de la fuerza de ventas: formación, dirección y administración (2ª ed.). CABA, Argentina: Ugerman Editor.
Dayton, D. (2001). Como Gestionar Las Relaciones con Clientes Clave (2ª ed.). Barcelona, España: Gestión 2000.
Ziglar, Z. (2001). Mas Secretos de Zig Ziglar - Para Cerrar la Venta (Ed. rev.). NY, USA: McGraw-Hill Education.
Tracy, B. (2005). Psicología de ventas: Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible (Ed. rev.). Nashville, USA: McGraw-Hill Education.
Torre, F. J. R. (2018). El Libro Rojo del Director Comercial: 33 Pasos Para El Perfeccionamiento Comercial de Las Empresas (2ª ed.). ., .: INDEPENDENTLY PUBLISHED.
Ries, A., & Trout, J. (1993). Las 22 leyes inmutables del marketing: vi¢lelas a su propio riesgo (2ª ed.). NY, USA: McGraw-Hill Spanish.
Rackham, N. (1988). SPIN Selling. ., USA: McGraw-Hill Education.
Miller, R. B., Heiman, S. E., & Tuleja, T. (1986). La venta estratégica (Ed. rev.). Barcelona, España: McGraw-Hill Education.
Llano, J. C. M. (2016). La guía avanzada del Community Manager (2ª ed.). Madrid, España: ANAYA MULTIMEDIA.

Metodología de enseñanza-aprendizaje:

Toda la comunicación con los tutores la tendrás por medio de nuestro Campus Virtual, el cual está disponible las 24hs y donde encontrarás:

  • Foros de debate.
  • Consultas al tutor por medio de foros, salas de chat, mensajería interna.
  • Material de lectura obligatoria.
  • Contenidos complementarios.
  • Actividades y trabajos integradores individuales y/o grupales.
  • Clase en tiempo real, mínimo 1 encuentro cada 15 días, a través de Zoom.

Modalidad de evaluación y acreditación:

Para la acreditación de un trayecto formativo se tiene en cuenta:

  • La lectura y visualización de todos los contenidos.
  • Grado de participación en todos los foros de debate y actividades propuestas.
  • La entrega y aprobación de todas las actividades y ejercicios que se consignen como obligatorios.
  • El alumno deberá finalizar la cursada dentro de la duración del trayecto sin excepción. Terminado el mismo, no podrá entregar ninguna actividad obligatoria adeudada. 
  • La aprobación de la Evaluación Integradora Final, la cual puede ser un Trabajo Práctico o un Cuestionario Multiple Choice. 

Al culminar el trayecto formativo, de haber cumplido con lo anteriormente nombrado se te otorgará un Certificado de Aprobación. En caso de haberlo hecho parcialmente, se te entregará un Certificado de Participación. Para conocer más acerca de nuestros certificados, consulte este artículo

Así enseñamos:

Material de estudio online

Material de estudio online

Te brindamos los apuntes, material de estudio y textos complementarios necesarios para tu aprendizaje. Todo el contenido es descargable para que puedas visualizarlo cuando y donde quieras.

Clases en tiempo real

Clases en tiempo real

Tendrás clases en tiempo real periódicamente para desarrollar y profundizar las unidades temáticas. Su participación no es obligatoria y quedan grabadas para que accedas a ellas en todo momento.

Foros de discusión con docentes y pares

Foros de discusión con docentes y pares

Desde el Centro de eLearning creemos que la retroalimentación entre compañeros y profesores es la mejor forma de aprender.

Seguimiento docente activo

Seguimiento docente activo

Para poder desarrollar correctamente tu aprendizaje contás con profesores a tu disposición para poder despejar cualquier duda o inquietud que tengas sobre el material de estudio y la cursada. Asimismo, tendrás disponible un servicio de mensajería directa con ellos, además de los foros de intercambio.

Campus virtual disponible 24hs del día

Campus virtual disponible 24hs del día

Nuestra plataforma te permite estudiar en el horario que te sea conveniente, disponible en todo momento.

Profesores especializados en elearning

Profesores especializados en elearning

Nuestros docentes están capacitados en educación a distancia y comparten la vocación de enseñar y mantenerse en constante actualización para brindar lecciones íntegras y de gran nivel académico.

Certificación Universitaria UTN B

Certificación Universitaria UTN BA

Nuestros certificados son extendidos en formato digital por el Centro de e-Learning de la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria de UTN FRBA. Contamos con un Sistema de Verificación de Certificados (SVC) a través del cual se pueden verificar los diplomas emitidos, tanto por parte de un alumno o un tercero que requiera validar el historial académico.

¡Somos UCAP!

¡Somos UCAP!

Estamos registrados como Unidad Capacitadora, es decir que los cursos que dictamos pueden canalizarse a través del Régimen de Crédito Fiscal para capacitación

¿Por qué elegirnos?

Especialistas en e-Learning

Especialistas en e-Learning

Aprendé con docentes experimentados en educación a distancia que se actualizan constantemente para dar clases con nivel académico de excelencia. Contamos con 17 años de trayectoria en educación online.

Seguimiento docente activo

Seguimiento docente activo

El equipo docente está a tu disposición para despejar dudas e inquietudes. ¿Preferís la comunicación one-to-one? Contás con un servicio de mensajería directa con los docentes, además de los foros de intercambio.

Campus Virtual 24/7

Campus Virtual 24/7

Nuestra plataforma no tiene restricciones y te permite estudiar en el horario más conveniente para vos. Además, te damos todo el material que necesitás para aprender en formato descargable.

Foros de intercambio

Foros de intercambio

Espacios de interacción con docentes y pares, especiales para potenciar el aprendizaje colaborativo a través de la comunicación, discusión y feedback proactivo.

Somos UCAP

Somos UCAP

Estamos registrados como Unidad Capacitadora. Todos los cursos que dictamos pueden canalizarse a través del Régimen de Crédito Fiscal para capacitación, que permite a las PyMES acceder a crédito fiscal para la capacitación de su personal.

Certificación

Diploma digital verificable a través del sistema de verificación de autenticidad.

UTN-BA

Certificados extendidos por la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria de Universidad Tecnológica Nacional Regional Buenos Aires.

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Preguntas Frecuentes

Es muy fácil:

  1. Hacé clic en el botón "Inscripción" en la página web de tu curso de interés. Si es la primera vez que estudiás con nosotros, creá tu usuario. Si ya tenés uno, iniciá sesión.
  2. La página te redireccionará al proceso de pago. Si tenés un cupón de descuento, ¡este es el momento de usarlo! Cargá su código en el botón “Tengo un cupón de descuento”.
  3. Luego de operación, el pago puede demorar entre 48 y 72hs en impactar en el sistema. ¡No te preocupes! Cuando se acredite te avisaremos vía correo electrónico. 

En caso que el curso seleccionado cuente con un proceso de admisión, deberás enviar la documentación requerida para ser admitido y luego efectuar la inscripción.

La inscripción de nuestros cursos se mantiene abierta hasta 7 días después de la fecha de inicio.
Seguí los pasos de inscripción y envianos el comprobante de pago a administracion@centrodeelearning.com para que te demos el acceso al aula y puedas comenzar a cursar.

Podés abonar a través de Mercado Pago con tarjeta de débito, crédito o en efectivo.
Si pagás con tarjetas de crédito podrás financiar el pago en 3 o 6 cuotas sin interés, dependiendo del curso.

El día de inicio de la cursada te enviaremos un correo electrónico para avisarte que el material ya está disponible en el Campus Virtual. ¡No te desesperes! El correo puede llegar entre las 10 y las 16hs.

A partir de ese momento vas a poder visualizar los contenidos de la primera unidad, el programa de estudio y el cronograma de clases.

Para asegurar la calidad de las clases, algunos cursos pueden tener cupos limitados. Dependiendo del curso, es posible que las vacantes se completen rápido.

¡No te preocupes! Nuestros cursos cuentan con varias fechas de inicio a lo largo del año para que nadie se quede con las ganas de estudiar y certificarse en el Centro de e-Learning UTN BA.

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