Diplomatura en Gestión de Ventas
Aprendé las herramientas del proceso de gestión de ventas, coordinación del equipo comercial y alcance de objetivos
Presentación
El vendedor profesional se enfrenta día a día con desafíos que se actualizan constantemente, cambian y lo fuerzan a adaptarse y desarrollar sus habilidades. Así, resulta primordial que la profesión de ventas centre su atención en el conocimiento de las herramientas necesarias para adaptarse y ser competitivo, a través de una visión multidisciplinaria del proceso de venta y el manejo de las relaciones interpersonales involucradas. En nuestra Diplomatura en ventas, nos enfocamos en los principales conceptos sobre el fascinante mundo de las ventas. Planteamos las habilidades necesarias para la profesionalización de nuestra labor como vendedores sobre bases sólidas de conocimientos que nos servirán para transformar y profesionalizar nuestro desempeño. Asimismo, desarrollamos los aspectos claves para la atención al cliente, orientando nuestra labor a su satisfacción y fideización, conociendo los aspectos teórico-prácticos claves para la gestión eficiente de los equipos de venta.
Modalidad: A distancia
Qué vas a aprender
Objetivo general
Desarrollar capacidades, habilidades personales y técnicas de gestión profesionales, necesarias para profesionalizar su trabajo como vendedores, así como gestionar eficientemente al equipo de venta.
Objetivos específicos
- Manejar herramientas útiles para el desarrollo de la reunión de ventas, que maximicen la posibilidad de éxito.
- Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización.
- Conocer los diferentes aspectos del cliente, sus motivaciones y necesidades para poder actuar sobre ellas.
- Definir, comprender y transitar eficientemente las etapas del proceso de ventas.
- Analizar y comprender las principales características de la actividad comercial y la profesión de ventas y reconocer los procesos, técnicas y habilidades involucradas para gestionarlas de forma eficiente.
- Conocer y desarrollar capacidades y habilidades personales para una gestión de ventas eficiente.
- Comprender la importancia de los equipos de trabajo y sus características.
- Conocer las principales tareas a desarrollar por el director de ventas y sea capaz de orientar su desempeño hacia la organización eficiente del equipo de ventas.
- Conocer las técnicas básicas de fidelización de clientes en base a criterios y procedimientos efectivos.
- Comprender la importancia de canalizar las quejas y reclamos adecuadamente para transformarlos en beneficios concretos.
- Ser capaces de planificar en forma correcta una estrategia de atención al cliente.
- Conocer los principales conceptos relacionados con el marketing tradicional y relacional.
Medios de pago
Temario
3 Modulos • 12 Unidades • Carga Horaria 90 horas
Modulo 1: Profesional de ventas
Unidad 1: La actividad comercial y la profesión de ventas
Tema 1: Técnicas de venta
Tema 2: El comerciante
Tema 3: La profesión de ventas
Tema 4: El buen vendedor
Tema 5: Tipos de vendedores
Tema 6: La calidad en nuestro servicio de venta
Tema 7: Componentes de la calidad en el servicio de venta
Tema 8: Diferencias entre productos y servicios y su comercialización
Tema 9: La venta
Tema 10: AIDA: Atención - Interés - Deseo - Acción
Tema 11: El cliente y nuestro proceso de ventas
Tema 12: Prospección de clientes
Tema 13: Llamadas de prospección
Tema 14: SDR: Sales Development Representatives
Tema 15: El inbound y el outbound en el proceso de prospección
Unidad 2: El cliente: necesidades, motivaciones y compra
Tema 1: Comprador, consumidor y cliente
Tema 2: Diferentes tipos de clientes
Tema 3: Necesidades del cliente
Tema 4: Motivación de compra
Tema 5: El proceso de compra
Tema 6: Teorías de la motivación
Tema 7: Neuroventas
Tema 8: ¿Qué es una reunión de ventas?
Tema 9: Estructura de la reunión de venta
Tema 10: Lenguaje verbal y no verbal
Tema 11: Elementos de la comunicación no verbal
Tema 12: Consideraciones para comunicar de pies a cabeza
Tema 13: Presentaciones efectivas
Tema 14: Obstáculos en la entrevista
Unidad 3: Marketing tradicional, marketing directo y marketing relacional
Tema 1: ¿Qué es el marketing?
Tema 2: El embudo del marketing
Tema 3: Análisis de la conducta del consumidor
Tema 4: Marketing y ventas: conceptos inseparables
Tema 5: Marketing directo
Tema 6: Diferencias entre marketing tradicional y marketing directo
Tema 7: El marketing relacional y sus estrategias
Tema 8: CRMs
Tema 9: Personalización de los productos/servicios en base a las necesidades del cliente
Unidad 4: Las técnicas de venta
Tema 1: Detección de necesidades del consumidor
Tema 2: Motivaciones: el deseo de compra
Tema 3: Identificar indicios de compra
Tema 4: Cierre de la venta
Tema 5: Técnicas para vender productos y servicios
Tema 6: SPIN
Tema 7: SNAP
Tema 8: Los negocios en la era de Internet
Tema 9: Venta offline vs. Venta online
Tema 10: Los modelos de negocios en la web
Tema 11: Identificar a la audiencia online
Tema 12: Investigación sobre la competencia online
Tema 13: Análisis FODA de Internet
Tema 14: Estrategias de e-business
Modulo 2: Gestión del cliente
Unidad 1: Servicio orientado al cliente
Tema 1: La organización orientada al cliente
Tema 2: Necesidades y expectativas del cliente
Tema 3: Medición de la satisfacción del cliente
Tema 4: Cómo orientar al equipo a la satisfacción del cliente
Tema 5: Beneficios de la atención al cliente a través de las redes
Tema 6: Servicio al cliente y Social Media
Tema 7: ¿Qué son las quejas y reclamos?
Tema 8: Las ventajas de las quejas y reclamos de nuestros clientes
Tema 9: Tratamiento de quejas
Tema 10: Sistema de gestión de reclamos
Tema 11: Acciones preventivas y correctivas
Tema 12: Herramientas para manejar clientes conflictivos
Tema 13: Cómo evitar situaciones críticas de clientes insatisfechos
Unidad 2: Fidelización de clientes en la era web
Tema 1: Fidelización, atracción y retención de clientes
Tema 2: Perfiles de Clientes
Tema 3: Detección de las necesidades no manifiestas
Tema 4: Momentos de la verdad
Tema 5: Las Quejas y Reclamos como medio de Fidelización de Clientes
Tema 6: Estrategias para fidelizar clientes
Tema 7: Técnicas de segmentación y definición de prospectos por Internet
Tema 8: Herramientas para prospectar online
Tema 9: AIDA en el marketing online
Tema 10: Funnel
Tema 11: Social selling
Tema 12: Inbound vs. Outbound sales
Unidad 3: La negociación exitosa
Tema 1: ¿Qué es negociar?
Tema 2: Nuevo concepto de negociación exitosa
Tema 3: Preparación de la negociación
Tema 4: Establecer un espacio propicio para negociar
Tema 5: Predisponer a la otra parte a negociar
Tema 6: El momento del acuerdo
Tema 7: Medición de los resultados de la negociación
Tema 8: Estilos de negociación
Tema 9: Identificar las propias fortalezas y debilidades
Tema 10: Habilidades y herramientas para negociar exitosamente
Tema 11: El Método Harvard
Unidad 4: La importancia de la comunicación efectiva
Tema 1: Las habilidades interpersonales
Tema 2: La importancia de una buena comunicación
Tema 3: El cliente nos habla
Tema 4: Escucha activa
Tema 5: Saber responder
Tema 6: Preguntas acertadas
Tema 7: Otras habilidades importantes
Modulo 3: Dirección de ventas
Unidad 1: La dirección de ventas y la formación del equipo de ventas
Tema 1: Importancia de la dirección de ventas
Tema 2: Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma
Tema 3: Organización de la dirección de ventas
Tema 4: Función del staff
Tema 5: Organización de los departamentos de venta
Tema 6: Búsqueda y reclutamiento de vendedores
Tema 7: Fuentes de vendedores
Tema 8: Selección de vendedores
Tema 9: Pasos de la selección de vendedores
Tema 10: Características buscadas
Unidad 2: Organización, evaluación y control de la fuerza de ventas
Tema 1: Estimación del mercado potencial
Tema 2: Pronósticos de venta
Tema 3: Parámetros de distribución
Tema 4: Zonificación
Tema 5: Punto de equilibrio de los vendedores
Tema 6: Plan de retribuciones
Tema 7: Fundamentos del proceso de control
Tema 8: Metas de venta
Tema 9: Informes de venta
Tema 10: Índices de control
Tema 11: Descripción de las tareas del supervisor de ventas
Tema 12: Evaluación y control de la productividad de los vendedores
Unidad 3: Capacitación de la fuerza de ventas y trabajo en equipo
Tema 1: Capacitación de la fuerza de ventas
Tema 2: Programas de entrenamiento
Tema 3: Seguimiento y control del entrenamiento
Tema 4: El coaching
Tema 5: Trabajo en equipo
Tema 6: Ventajas del trabajo en equipo
Tema 7: Diferencias entre equipos y grupos
Tema 8: Teambuilding
Tema 9: Etapas del proceso de formación de equipos
Tema 10: Tipos de equipos de trabajo
Tema 11: Equipos de alto rendimiento
Unidad 4: Liderazgo, motivación y manejo de conflictos en el equipo
Tema 1: Autoridad y Poder
Tema 2: ¿Qué es el liderazgo?
Tema 3: Liderazgo y motivación
Tema 4: Delegación de la autoridad
Tema 5: El rol del líder
Tema 6: Empowerment
Tema 7: El liderazgo resiliente
Tema 8: La comunicación en el equipo de trabajo
Tema 9: Manejo de conflictos en el equipo de trabajo
Tema 10: Tipos de conflictos
Tema 11: Métodos para enfrentar conflictos
Destinatarios
Requisitos
- Si bien no son necesarias competencias específicas previas, es esperable contar con un nivel educativo superior a un secundario completo, y la comprensión de textos.
Equipo docente
Eduardo Maldonado
Profesor
Eduardo Maldonado
Coordinador
Bibliografía
Metodología de enseñanza-aprendizaje:
Toda la comunicación con los tutores la tendrás por medio de nuestro Campus Virtual, el cual está disponible las 24hs y donde encontrarás:
- Foros de debate.
- Consultas al tutor por medio de foros y mensajería interna.
- Material de lectura obligatoria.
- Contenidos complementarios.
- Actividades y trabajos integradores individuales y/o grupales.
- Clase en tiempo real, mínimo 1 encuentro cada 15 días, a través de Zoom.
Modalidad de evaluación y acreditación:
Para la acreditación de un trayecto formativo se tiene en cuenta:
- La lectura y visualización de todos los contenidos.
- Grado de participación en todos los foros de debate y actividades propuestas.
- La entrega y aprobación de todas las actividades y ejercicios que se consignen como obligatorios.
- El alumno deberá finalizar la cursada dentro de la duración del trayecto sin excepción. Terminado el mismo, no podrá entregar ninguna actividad obligatoria adeudada.
- La aprobación de la Evaluación Integradora Final, la cual puede ser un Trabajo Práctico o un Cuestionario Multiple Choice.
Al culminar el trayecto formativo, de haber cumplido con lo anteriormente nombrado se te otorgará un Certificado de Aprobación. En caso de haberlo hecho parcialmente, se te entregará un Certificado de Participación. Para conocer más acerca de nuestros certificados, consulte este artículo.
Así enseñamos:
Material de estudio online
Te brindamos los apuntes, material de estudio y textos complementarios necesarios para tu aprendizaje. Todo el contenido es descargable para que puedas visualizarlo cuando y donde quieras.
Clases en tiempo real
Tendrás clases en tiempo real periódicamente para desarrollar y profundizar las unidades temáticas. Su participación no es obligatoria y quedan grabadas para que accedas a ellas en todo momento.
Foros de discusión con docentes y pares
Desde el Centro de eLearning creemos que la retroalimentación entre compañeros y profesores es la mejor forma de aprender.
Seguimiento docente activo
Para poder desarrollar correctamente tu aprendizaje contás con profesores a tu disposición para poder despejar cualquier duda o inquietud que tengas sobre el material de estudio y la cursada. Asimismo, tendrás disponible un servicio de mensajería directa con ellos, además de los foros de intercambio.
Campus virtual disponible 24hs del día
Nuestra plataforma te permite estudiar en el horario que te sea conveniente, disponible en todo momento.
Profesores especializados en elearning
Nuestros docentes están capacitados en educación a distancia y comparten la vocación de enseñar y mantenerse en constante actualización para brindar lecciones íntegras y de gran nivel académico.
Certificación Universitaria UTN BA
Nuestros certificados son extendidos en formato digital por el Centro de e-Learning de la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria de UTN FRBA. Contamos con un Sistema de Verificación de Certificados (SVC) a través del cual se pueden verificar los diplomas emitidos, tanto por parte de un alumno o un tercero que requiera validar el historial académico.
¡Somos UCAP!
Estamos registrados como Unidad Capacitadora, es decir que los cursos que dictamos pueden canalizarse a través del Régimen de Crédito Fiscal para capacitación
¿Por qué elegirnos?
Especialistas en e-Learning
Aprendé con docentes experimentados en educación a distancia que se actualizan constantemente para dar clases con nivel académico de excelencia. Contamos con 17 años de trayectoria en educación online.
Seguimiento docente activo
El equipo docente está a tu disposición para despejar dudas e inquietudes. ¿Preferís la comunicación one-to-one? Contás con un servicio de mensajería directa con los docentes, además de los foros de intercambio.
Campus Virtual 24/7
Nuestra plataforma no tiene restricciones y te permite estudiar en el horario más conveniente para vos. Además, te damos todo el material que necesitás para aprender en formato descargable.
Foros de intercambio
Espacios de interacción con docentes y pares, especiales para potenciar el aprendizaje colaborativo a través de la comunicación, discusión y feedback proactivo.
Somos UCAP
Estamos registrados como Unidad Capacitadora. Todos los cursos que dictamos pueden canalizarse a través del Régimen de Crédito Fiscal para capacitación, que permite a las PyMES acceder a crédito fiscal para la capacitación de su personal.
Certificación
Diploma digital verificable a través del sistema de verificación de autenticidad.
Certificados extendidos por la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria de Universidad Tecnológica Nacional Regional Buenos Aires.
Compartilo en
Preguntas Frecuentes
Es muy fácil:
- Hacé clic en el botón "Inscripción" en la página web de tu curso de interés. Si es la primera vez que estudiás con nosotros, creá tu usuario. Si ya tenés uno, iniciá sesión.
- La página te redireccionará al proceso de pago. Si tenés un cupón de descuento, ¡este es el momento de usarlo! Cargá su código en el botón “Tengo un cupón de descuento”.
- Luego de operación, el pago puede demorar entre 48 y 72hs en impactar en el sistema. ¡No te preocupes! Cuando se acredite te avisaremos vía correo electrónico.
En caso que el curso seleccionado cuente con un proceso de admisión, deberás enviar la documentación requerida para ser admitido y luego efectuar la inscripción.
La inscripción de nuestros cursos se mantiene abierta hasta 7 días después de la fecha de inicio.
Seguí los pasos de inscripción y envianos el comprobante de pago a administracion@centrodeelearning.com para que te demos el acceso al aula y puedas comenzar a cursar.
Podés abonar a través de Mercado Pago con tarjeta de débito, crédito o en efectivo.
Si pagás con tarjetas de crédito podrás financiar el pago en 3 o 6 cuotas sin interés, dependiendo del curso.
El día de inicio de la cursada te enviaremos un correo electrónico para avisarte que el material ya está disponible en el Campus Virtual. ¡No te desesperes! El correo puede llegar entre las 10 y las 16hs.
A partir de ese momento vas a poder visualizar los contenidos de la primera unidad, el programa de estudio y el cronograma de clases.
Para asegurar la calidad de las clases, algunos cursos pueden tener cupos limitados. Dependiendo del curso, es posible que las vacantes se completen rápido.
¡No te preocupes! Nuestros cursos cuentan con varias fechas de inicio a lo largo del año para que nadie se quede con las ganas de estudiar y certificarse en el Centro de e-Learning UTN BA.
